停留引流如何让尽可能多的潜在客户接触到有吸引力的信息地方,更需要的是如何让更多的人在被看到时“上钩”。本文主要关注后者。

排水时,如何让更多人“上钩”?

我们经常在生活中听到它引流这个概念基本上就是如何让更多的潜在客户了解我们的产品。

事实上引流处处例如:

  • 厕所、灯杆和共用自行车上的牛皮癣广告
  • 商场举办的大型活动
  • 经常出现在网页上的渣滓
  • 淘宝主页上的直通车广告

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我们经常这样做引流此时的通常做法是将有吸引力的信息尽可能多地提供给潜在客户地广场这种方式不能说错,但事实并非如此引流全部的这意味着当我们钓鱼时,我们不会把鱼钩放在鱼密度很高的河里,我们可以钓到很多鱼。事实上,捕鱼位置、鱼饵和鱼钩的选择也非常重要。

传统的商业客户模式是漏斗型的。

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引流这是漏斗的最初部分,旨在让更多人对我们的产品或服务感兴趣,并“挂钩”。被描绘的概念在不同的业务中有不同的形式,例如:

  • 目前,零售业的“钩子”指顾客进入商店;
  • 线上淘宝店是一张顾客点击婴儿或商店的图片;
  • 对于网络游戏,玩家单击游戏的网页。

所以在引流我们需要做两个步骤。我们不仅需要被更多的人看到,还需要知道如何在被看到的同时“吸引”更多的人。今天的文章主要关注后者。

1、 消费者看到了,但他们看不到

在之前的文章中,我们已经提到,人类大脑的运行模式以节能为主,这导致我们在生活中一直暴露在大量信息中,但超过90%的信息被我们的大脑屏蔽。

例如,现在试着回忆一下:今天坐公交车上班地熨斗时,旁边的人穿什么颜色的衣服?还是我经常上下班路过的街头小店今天开门了?

是的,事实上,我们的感官无意中接受了这些信息,但尽管我们看到了由光组成的图像,但我们并没有保持意识。在我们之前引流首先,我们应该知道什么样的信息会被潜在消费者的大脑屏蔽,然后我们的信息才能穿透消费者大脑的屏蔽。

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在认知心理学中,我们的大脑在接收信息时会经历一系列步骤:感觉->感知->认知->情感。当感觉器官接收到各种外部刺激时,它们会将这些混沌信息与我们现有的认知结合起来,成为我们可以通过感知来理解的东西。

例如,当我们仰望天空时,我们实际上看到蓝光和各种颜色复合白光,这就是我们的感受。然后根据这种感觉,我们的感知告诉我们的大脑这是天空和太阳。

然后,如果此时这种感觉刚刚突破了我们大脑的屏蔽,例如,我们开始认真思考,我们将把太阳和蓝天与我们现有的认知联系起来,例如,蓝天之上将有一个大气层和一个宇宙,太阳是太阳系的恒星。

因为我们有引流最终目标是改变潜在消费者的行为,因此我们需要让我们的信息进入消费者的认知模式。换句话说,我们应该避免信息屏蔽对消费者大脑的封锁。

1.不变的信息容易被屏蔽

现在让我们做一个简单的实验:把你的眼睛从手机屏幕上移开,盯着某人看地方,眼睛不转地看30秒。你会发现,一开始仍然清晰的场景会逐渐变得模糊,最后甚至变成白色。

这是因为尽管我们总是能看到我们面前的信息,因为它没有改变,但大脑会慢慢帮助我们屏蔽这些影响。

对变化信息的敏感性来自我们从原始人类到基因选择结果的进化。在原始森林中,危险往往需要从非常微妙的环境变化中提前发现。例如,轻微的声音、轻微的风和轻微摇晃的树叶可能表明不远处有野兽的存在。此时,只有那些能够及时逃脱的人的基因才能存活。

因此,不变的信息最有可能被屏蔽。在我们的生活中引流由于缺乏变革而最终被忽视的案例子有很多。

最典型的情况是,家具店每天“在租赁期的最后三天内跳楼并清理仓库”。

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此外,当我们观看视频网站时,往往伴随着汽车广告。广告中的大部分图片都是一辆汽车在山上、河流上、海边和公路上行驶。

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这样的引流总体效果不会特别好,而是一种虚假的广为流传的网络。这样引流一般来说,我们无法通过大脑的屏蔽墙,所以当我们看到这样的广告时,我们要么没有看到,要么直接切换到其他软件。

所以当你找到你的引流该方法或内容已经被许多同行使用了很长时间,因此我们应该尝试另一种方法或内容引流内容,否则很难引起注意。

2.过于熟悉的信息容易被屏蔽

与不变的信息相比,过于熟悉的信息是指信息中关键元素的相关性太普遍,导致消费者的大脑产生“应该是这样”的感觉,然后被屏蔽。

在认知心理学中,我们的大脑有一个潜在的持续运转的系统(也称为“系统1”)。这个系统将通过我们过去的经验把所有的感知联系起来地串在一起。

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例如,当我们看到一辆公交车时,系统1会根据不同人群的过去经验,自然地关联信息,如公交卡、换乘、座位、司机、公交车站等。

因此,当我们在下一个过程中真正看到这些关键词的信息从我们的大脑中浮现出来时,比如看到人们使用公交卡、有人让座、司机开车、公交车站标志等等,我们的大脑会屏蔽它们。

能够跨越这条屏蔽线的是与我们的关联不一致的信息。例如,当我们看到乘客在公交车上穿西装时,西装与公交车不一致地关键词会引起我们的注意,然后我们忍不住思考这背后的联系:

  • 这家伙是保险经纪人或房地产经纪人地地产经纪人
  • 那男孩出门时忘了带钱包?
  • 这家伙在浪漫地等一个公交车女孩?

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所以如果我们引流信息及其自身行业如果相关性太强,就不容易吸引潜在客户的注意。

例如,零售实体店喜欢将优惠信息直接放在店门口。其中大多数是“全额XX减去XX”,“x折扣”。这样,消费者就可以轻松地将零售和折扣结合起来引流这种影响并不强烈。

另一个例子是购物中心引流现在是传统地在前门做一些活动已经不能再吸引路人和消费者的注意,因为户外活动和购物中心也有着非常普遍的相关性。相反,K11购物中心结合了博物馆(艺术、人文)和购物中心的概念,取得了成功地吸引了大量的客流。

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事实上,这就是淘宝双11期间每次使用的优惠方式不同的原因。从最初的代金券领取,到后来的红包裂变、抢彩票,再到当前预付款的双重扩张,都是为了维持引流效应

所以,想变得更好吗引流效果,我们需要将我们的信息与消费者头脑中不寻常的联想词联系起来,以产生“它仍然可以是这样”的效果。

2、 消费者没有心情去看

在我们引流信息内容准备好后,注意信息应该到达潜在消费者的渠道和场景。这里有一个陷阱,就是有时当我们给予引流消费者没有心情阅读信息。

心理学家丹尼尔·西蒙斯(Daniel Simons)曾经做过一个著名的“看不见的大猩猩”实验:在实验中,受试者被要求观看一段三个穿着黑白衣服的人相互传球的短视频,然后计算视频中穿白色衣服的人传球的次数。

在这段短片的中间,一只黑色的大猩猩会出来在人群中跳舞。观看之后,研究人员询问受试者是否注意到一只大猩猩。结果对大多数受试者来说都很清楚地说出传球次数,但不要注意大猩猩。

这个实验证明人脑实际上有两种模式以不同的方式切换

  • 一个是高度认知模式。在这个时候,我们会专注于一项任务,很容易忽略周围很多明显的信息
  • 二是低认知模式。此时,我们的大脑非常放松,更容易注意到周围的信息。

所以我们的引流当潜在消费者处于低认知模式时,活动应该更有效。

在线下零售中,我们经常看到商场里的商店门口有各种优惠信息,试图吸引消费者进入商店。但这些商店有时忽略了一点,那就是,你的信息消费者真的会注意到吗?

例如,如果购物中心的指示非常混乱,消费者很难找到自己的指示己电影院的原始位置,甚至是进入餐厅的目的地方等),当消费者以保持高认知的方式购物时,他们往往不注意路过的商店引流信息

或者,在一个有明确指示的购物中心,如果一家商店是高目的功能商家(电影院、餐馆、超市)的必经之路,而且路又长又直,消费者可能会利用步行时间观看手机并返回微信,这样他们就不会注意到旁边的人引流信息

在这两种情况下子在中国,以前的商店需要做的是尽最大努力己高消费认知与目标模式地例如,连接引流将信息放在电影院,或与餐厅等进行不同的行业联盟宣传。后者需要引流信息以数字方式到达潜在消费者手中。

另一个例子是淘宝。当消费者参观优惠场所,如性价比高的聚会时,大多数人都处于低认知模式,因为他们没有目的;但当消费者用搜索关键词搜索婴儿时,他们已经脱离了高度认知模式,因为他们是为了完成一项任务而浏览的。所以把它放在优惠地点引流在宝宝的主页上,信息会更有效引流信息需要更具差异性和针对性。

所以当我们发射时引流在使用信息时,我们需要了解消费者在这个浏览场景中的目的,区分认知模式的水平,然后使其具有针对性地选择信息和联系人。

3、 摘要

当我们在做引流这不仅仅是把信息放在尽可能多的潜在用户面前。

我们的最终目标是让我们的信息通过消费者大脑的屏蔽,但他们注意到并“钩住”,这要求我们:

  • 以不同于同龄人的方式表达自己己商业信息与不寻常的概念相关联,以吸引消费者的注意。
  • 了解消费者浏览场景的认知模式,并在所选频道中使用适当的联系人。

作者:何先生,微信公众号:ID:Yuanwai HE

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